市場營銷是汽車工業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。在我國汽車工業(yè)發(fā)展還遠談不上成熟的情況下，代理配送制無疑是社會化大生產(chǎn)條件下較適合這種要求的組織流通與市場營銷方式。

　　但是，由于我國汽車營銷體系長期受計劃經(jīng)濟的桎梏，我國汽車工業(yè)“先天不足”，致使在眾多“小而全”但缺乏規(guī)模效應(yīng)的生產(chǎn)企業(yè)面前，又是多頭混亂的業(yè)務(wù)管道，這就帶來了當前汽車營銷中推行代理制的幾個難題：

　　首先是價格混亂。由于許多汽車經(jīng)營機構(gòu)是從計劃體制轉(zhuǎn)換過來，加上眾多游離于制造廠聯(lián)系之外的新成立的汽銷公司與有銷車經(jīng)營權(quán)的貿(mào)易公司，它們在進貨渠道上較為混亂，競爭手段也是“花樣百出”，這便大大沖擊了正常的代理企業(yè)，造成了用戶購車的盲目性，增加了汽車市場的混亂程度。

　　其次是汽車制造企業(yè)的規(guī)模普退過小，無法適應(yīng)代理配送制較高組織化與規(guī)�；囊螅虾ＩＫ{年產(chǎn)不足20萬輛，但已經(jīng)是我國產(chǎn)量更大的汽車品種。這樣的量根本無法建立遍及全國的專銷店。而一旦代理商兼營品種過多，又無法圍繞制造商發(fā)展戰(zhàn)略開展經(jīng)營，且一地多家代理的倩況出現(xiàn)，更會造成營銷中的一些不安定因素。

　　第三是法制不健全，嚴重影響了代理配送制的拓寬。許多汽車制造廠的代理商，在貸貨業(yè)務(wù)后，不及時返款，挪作他用。當生產(chǎn)企業(yè)追款時，這些代理商卻稱現(xiàn)在沒錢，除非廠家再貸產(chǎn)品，業(yè)務(wù)贏利后歸還，更后生產(chǎn)企業(yè)也不得不委曲求全。像這樣因為沒有相應(yīng)法制的強制約束，而導(dǎo)致出現(xiàn)的非法操作可以說是充斥于市場。

　　那么汽車工業(yè)發(fā)達的國家其代理配送制的模式是什么樣呢?

　　美國制造廠直接將車發(fā)給經(jīng)銷店，每個地區(qū)設(shè)立地區(qū)機構(gòu)負責(zé)協(xié)調(diào)產(chǎn)銷關(guān)系，同時設(shè)有配件中心供應(yīng)配件，維修中心負責(zé)修理與培訓(xùn)。經(jīng)銷店是獨立的，資產(chǎn)與制造廠無關(guān)。且每個經(jīng)銷店指定專銷一二個廠牌，甚至一二個車型。

　　日本則是以地區(qū)經(jīng)銷總店為代表特色，總店一般負責(zé)一個縣，下設(shè)若干個分店，形成一級代理與二級分銷的關(guān)系。另外生產(chǎn)企業(yè)與代理企業(yè)間建立了一種被稱為“KEIRETSU”的網(wǎng)絡(luò)體系。這是一種講求“利益一致”和“同心協(xié)力”團隊精神的組織。體系中的企業(yè)通過參股的方式相互滲透，且加強縱向聯(lián)系，密切合作，使產(chǎn)品創(chuàng)新發(fā)展快，具有很強競爭力。

　　從美、日兩國代理配送制運作來看，國外先進汽車企業(yè)普遍具有這樣四個特色：

　　首先是業(yè)務(wù)路徑簡明科學(xué)，各層次運作規(guī)范。除了個別品種調(diào)劑之外。一般汽車產(chǎn)品只經(jīng)一次或兩次倒手，由廠家直接給分銷商，再給零售商，這樣使得價格統(tǒng)一，兩級分銷商也各有其義務(wù)區(qū)域，不會越界相爭。

其次是生產(chǎn)企業(yè)與代銷企業(yè)之間風(fēng)險相系，利益相聯(lián)。代理商作為該品牌汽車生產(chǎn)過程的一個延伸，既得到生產(chǎn)企業(yè)大力支持，又承擔(dān)著連接生產(chǎn)企業(yè)與服務(wù)的作用。

　　再次是代理店的功能多元化，服務(wù)面廣泛。代理店一般具備多種功能，如配件供應(yīng)，汽車修理，加上新車業(yè)務(wù)，舊車業(yè)務(wù)與信息反饋，即通常稱為的5S，此外還有租賃等等。

　　更后是代理商的素質(zhì)很高，即使是一般的業(yè)務(wù)人員，都有較高的學(xué)歷并經(jīng)過嚴格的培訓(xùn)。當然，各國的營銷體系，都是各國汽車業(yè)的產(chǎn)銷業(yè)者，在學(xué)習(xí)先進的營銷理念后，結(jié)合本國的實際情況與市場特點，從而發(fā)展起來的。我國營銷體系的優(yōu)化也可以從這樣的“學(xué)習(xí)——結(jié)合——創(chuàng)新”中得到啟迪。以下就我國企業(yè)與國際先進企業(yè)進行以上四點細化的橫向比較，應(yīng)該說這樣是具有學(xué)習(xí)提高的現(xiàn)實意義的。

　　一、從業(yè)務(wù)途徑來看，國外企業(yè)渠道普遍較短，無縱橫交錯現(xiàn)象，非常簡潔。(如圖中的大眾公司業(yè)務(wù)渠道)

　　我國汽銷公司盡管也在嘗試這類體系，并且有一部分運作也較為良好，取得了不俗的業(yè)績，但從我國許多企業(yè)來看，由于計劃經(jīng)濟模式下遺留問題較多，汽車出廠渠道難以控制，“暗箱操作”不乏存在，有時甚至出現(xiàn)高級代理商的進貨價反而高于低級代理商的情況，產(chǎn)品業(yè)務(wù)難以按既定的框架運行。這樣就使得業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)變得混亂。而對照國際汽車大公司的業(yè)務(wù)渠道來看，我們可以發(fā)現(xiàn)，這些大公司普遍實行責(zé)任區(qū)制。一個區(qū)只設(shè)一個經(jīng)銷網(wǎng)點，以保證經(jīng)銷商和網(wǎng)點的適度經(jīng)營規(guī)模，且汽車公司業(yè)務(wù)不直接面向普通用戶從事零售業(yè)務(wù)，以維護渠道成員的利益。由于網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成非常規(guī)范，而且生產(chǎn)企業(yè)從長遠利益出發(fā)，嚴格汽車出廠管理；使網(wǎng)絡(luò)流通正本清源，經(jīng)銷網(wǎng)點或服務(wù)站一般也只能與一級經(jīng)銷商或各駐地分公司打交道，這便使得產(chǎn)品流向有序化。

　　二、從生產(chǎn)企業(yè)與代理企業(yè)之間的關(guān)系來看，盡管政府在確定試點的時候就提倡要“利益共享，風(fēng)險共擔(dān)”，但由于企業(yè)之間認識不可能完全一致，作法也不盡相同，尚未建立足夠的信任�？梢哉f，國內(nèi)許多企業(yè)都有這種現(xiàn)象：雙方僅從自己的利益角度考慮，生產(chǎn)企業(yè)只想盡快業(yè)務(wù)，回籠資金，組織再生產(chǎn)；而流通企業(yè)則擔(dān)心占用資金過大，流動資金不足，害怕產(chǎn)品積壓。從而只是形成一種“松散型”的代理關(guān)系，不利于雙方發(fā)展。

　　國際大公司中代理企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)真正做到了“利益共同體”。生產(chǎn)企業(yè)在結(jié)算、價位調(diào)整上盡量多給流通企業(yè)有利條件，而流通企業(yè)則努力完善流通設(shè)施和在售前、售中、售后服務(wù)上提供效率保障，大力為生產(chǎn)企業(yè)鞏固市場，開拓市場。在這一點上，一些知名企業(yè)是通過廠家與代理商相互參股來實現(xiàn)的。例如，豐田公司就擁有它更大供貨商的20％一50％的股份。該公司大約有310個供貨商，其中50個供貨商的2／3的業(yè)務(wù)額主要依賴于這種股份的交叉擁有。所以這些供貨商與豐田公司命運相間互鎖定，必須同舟共濟。

　　筆者認為，當前我國代理企業(yè)與廠家形成“利益共同體”途徑有兩條，一是大膽采用相互控股，各企業(yè)內(nèi)約占60％一80％的股份不上市，而是用于企業(yè)間相互持股。這種封閉式的、內(nèi)化的、相互控股的貿(mào)易集團可以形成一種行業(yè)壁壘，從而維護了本行業(yè)的競爭優(yōu)勢；二是以合資的方式建立股份制的代理公司，通過經(jīng)營所有權(quán)的結(jié)合達成流通成員間的合作。

　　三、代理商應(yīng)在專營化、多功能、全方位上下功夫，完善服務(wù)體系。在我國，汽銷中較為突出的一個問題就是售后服務(wù)較差。由于車流紊亂，異地業(yè)務(wù)弊端嚴重，生產(chǎn)企業(yè)也缺乏廣建汽配處與維修店的實力，造成售前、售中和售后的關(guān)系割裂，影響了營銷整體效益，降低了用戶的滿意程度。

　　在國際知名企業(yè)建立的服務(wù)體系中，一般均同時沒有配件中心供應(yīng)配件，維修中心負責(zé)修理及培訓(xùn)。代理企業(yè)一般具有多種功能(售車、配件、修理等)。維修承擔(dān)著挽回并保持用戶信賴與收集市場信息兩大任務(wù)。“三菱”汽車在美國加利福尼亞的二級代銷點擁有職工26名，年銷車2000輛，并同時經(jīng)營舊車、維修、配件業(yè)務(wù)。一旦業(yè)務(wù)實現(xiàn)后，業(yè)務(wù)人員將在48小時之內(nèi)打電話給顧客，了解所購車的使用情況，并隨之為其服務(wù)，并安排客戶關(guān)系小姐在3—7天內(nèi)，以第三者的身份打電話給顧客，比較客觀地了解使用情況。代理商希望以這種良好的跟蹤服務(wù)方式，來保證回頭客，保持與客戶間的良好關(guān)系。

　　我國顯然還不具備如此實力的生產(chǎn)企業(yè)。所以筆者認為振興之道在于代理企業(yè)應(yīng)收縮戰(zhàn)線，在某一品牌上集業(yè)務(wù)、倉儲、零配件供應(yīng)、維修服務(wù)、為用戶上牌照甚至提供餐飲娛樂等一條龍服務(wù)，這種作法也容易產(chǎn)生“趨同”效應(yīng)。并且地區(qū)網(wǎng)絡(luò)之間就相關(guān)產(chǎn)品，在配件提供，維修服務(wù)上應(yīng)相互協(xié)作，相互支援，服務(wù)價格也應(yīng)制定統(tǒng)一標準，真正做到“體內(nèi)循環(huán)，渾然一體”。

　　四、代理企業(yè)的效益好壞，取決于產(chǎn)品質(zhì)量，取決于服務(wù)體系，更取決于代理商的自身素質(zhì)。由于代理配送制在我國尚處于學(xué)習(xí)嘗試階段，代理業(yè)務(wù)人員沒有經(jīng)過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，而是通過以往的業(yè)務(wù)經(jīng)驗來摸索，這就使得他們在如何更科學(xué)有效地運作，如何在把握代理配送制基礎(chǔ)上發(fā)揮自己的創(chuàng)意方面有所欠缺，使得在推行制度時會產(chǎn)生一些認識、理解上的差異，也就成為導(dǎo)致代理配送制在實施中不夠規(guī)范的原因之一。

　　商業(yè)行為，究其根本是人的行為，代理人員的素質(zhì)高低，是企業(yè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵性因素。國外大企業(yè)在這一點上的認識顯然較為深刻。如“豐田”公司擁有公認為更強大的“業(yè)務(wù)軍團”，公司一位負責(zé)人說:“公司職員的錄用資格是以大學(xué)生為主，同時錄用一些有特殊推銷能力的高中生�！毙侣殕T錄用后，先送公司培訓(xùn)中心學(xué)習(xí)，以后每年4月至6月定期參加培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容是每天訪問20—30名用戶，把訪問內(nèi)容寫到“推銷日記”上。訓(xùn)練一個月后，開始一個月推銷一輛車的指標，到了第二年增加到每月兩輛車。從第三年起，月指標增為三輛，這時才算是一個合格的推銷人員。

　　國外企業(yè)普遍較為重視員工的系統(tǒng)教育和再學(xué)習(xí)，所以職工的理論知識和操作經(jīng)驗都較為豐富。而我國許多業(yè)務(wù)人員雖然經(jīng)歷了汽銷從“賣方市場”轉(zhuǎn)為“買方市場”這個過程，并且一部分人也開始重視提高自己的營銷理論知識。只是苦于缺乏學(xué)習(xí)的機會；但仍有相當一部分人沒有意識到市場將更終走向有序，仍然停留在一種低層次的買賣水平上。甚至一些代理商缺乏責(zé)任心，對產(chǎn)品缺乏了解，往往造成扯皮現(xiàn)象。

　　對此，筆者認為應(yīng)加強兩項約束，一是利益約束，二是法制約束。廠商鼓勵代理商及時回饋經(jīng)驗，并予以指導(dǎo)，有條件的生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)組織培訓(xùn)班，對各代理店負責(zé)人進行定期培訓(xùn)，增強他們對產(chǎn)品的認識，并交流營銷經(jīng)驗——這建立在他們各負責(zé)一個區(qū)域，沒有利益沖突的基礎(chǔ)上；國家制定法規(guī)要求必須經(jīng)過培訓(xùn)后，才能取得代理配送的資格，并對有意擾亂市場的行為予以嚴懲。